【转载者注：最近，央视二套节目的财富故事会接连播出几个节目，都是有关中国企业在2008年北京奥运会采购招标中如何“中标”的。笔者觉得很有意思，特此转发，供大家参考。】

                      财富故事会    小椅子登高台 

　　主持人：财富新观念，创造新财富，这里是中央电视台经济频道《财富故事会》，2006年8月，北京2008奥运会三大比赛主场馆之一，建筑面积八万多平方米，观众坐席近两万个的国家体育馆看台座椅和活动伸缩看台的招标会开始了，投标单位的底牌终于要亮出来了，生死在此一博！这时候，第一家投标单位报出了一个天价：880万，这个数字让坐在低下的浙江大丰公司的人开始坐不住了！ 

　　解说：浙江大丰公司是位于余姚的一家公司，他们生产的公共座椅占到全国市场的三分之一，实力非常雄厚，为了国家体育馆招标他们已经做了很多准备，难道这次又要因为价格报得太低而落标吗？ 

　　丰华：第一个单位公布出来就880万，我跟我们相差了330万，那还不惨了，那其它单位也是这样的话，那我们价格分又不知道要扣多少分了。 

　　解说：大丰公司不是没有吃过报价太低的亏，几个月前，北京奥运场馆的第一个座椅招标项目，丰台垒球场进行公开招标，大丰公司因为价格太低而落标。这一次，大丰公司再也输不起了。  

　　李秋华：我们当时听着脑袋翁的一下感觉是什么呢，怎么报这么高的价格，我心里就琢磨，完蛋了，要是第二位再报这个价怎么办。 

　　主持人：原来，按照国家体育馆对投标文件的规定，价格一项的评分是以各个投标单位的平均价格作为基准分，高于基准分和低于基准分的投标单位都将在价格上被扣分，偏离越大扣分越高。大丰公司准备的报价是551万，300万的差价意味着大丰公司将在价格上被大大地扣分！ 

　　李：第二位报价将近600万，第三位报价也比我们高，第四位报价还是比我们高。 

　　丰华：反正最终一个个开下来都比我们高，我们价格反而最低了，那么我当时后悔，当时后悔不听李秋华说的话。 

　　解说：大丰公司对国家体育馆座椅和活动看台项目的总共报价是551万，这其中固定座椅将近两万位左右，报价是230元，活动看台1666位，报价700块左右，两下加起来就550万，按照平时的报价的话，这种新的座椅的话，企业报得最低也在300到400，正常价格应该是590万。  

　　同期： 

　　我的思路，我加起来应该是590万左右。 

　　李：我的这个思路是想，可能会有一部分企业它会往高处走一点，有的企业又往低处走一点，所以我当时评估的心态是什么，就比较平和一点的心态，如果你走得太低了反而对自己不利，从当时的报价来说，我们的座椅应该是报得比较理性，但是看台报得稍微偏低了一点。  

　　解说：那么，董事长丰华为什么会报出这么低的价呢？因为在大丰公司的策略中，这个项目上赚钱并不重要，拿到这个项目才是更重要的，如果这次不能中标，座椅市场格局也许会发生变化，企业将面临更为白热化的市场竞争。 

　　丰华：那么其它厂家中标的话，那么其它厂家在这个领域，在这些场馆领域今后可以好好的打开局面，那么我们的优势可能会，优势不会很明显，今后的优势不会很明显，因为人家只要一说国家体育馆谁做的，下面其它省市、包括各类学校体育馆那就随便怎么去说都可以了。 

　　解说： 如果其他企业中标，不但是给了竞争对手一个突破的机会，大丰公司的士气也将会受到沉重打击。这时候，丰华非常后悔自己的低价策略，原来是一记昏招。  

　　丰华：那时候不好意思跟他说什么话，心里自己清楚，自己心里清楚，就后悔不听他的话，你说总也不能说的太那个，总归是你自己定的，现在后悔也没用。 

　　主持人：这个时候，董事长丰华的心里充满了自责。作为一个年产值17.8亿的集团公司的董事长，一般来说， 1000万以下的项目都是项目经理做决定，丰华不会亲自过问，但是国家体育馆这个项目，虽然只有500多万，丰华作为董事长却是亲自挂帅，在投标前一天的最后关头，他自己在最后关头亲自拍板定下了551万的投标价格。丰华感到对不起自己的团队，难道几个月来的辛苦就这样白费了吗？  

    2 
 
　　解说：几个月前，收到国家体育馆公共座椅和活动看台项目招标的消息，大丰公司马上把精挑细选后的几个座椅样品送到了北京。 

　　李：当国家体育馆的领导看完这个座椅之后，告诉我们的一句话呢，当时我心里就凉了半截，他说你们这个企业所有送来的椅子都差不多就一个模式，他说我们看不中。 

　　解说：本来，大丰公司对自己的实力很有信心，大丰公司是国内规模最大、实力最强的公共座椅生产厂家，在国际上都具有很强的竞争力，怎么也没想到一上来就被否了。 

　　同期：  

　　他们说这些样品都还不行，都还不够好，当时比较纳闷，我们认为已经很好了，都比较纳闷。 

　　解说：原来，国家体育馆看中了一款国外最新的流线型的座椅。 

　　李：当时他们就拿了一本国外的样本，就是座椅的图片，指出其中一款，他说你能不能开发出像这款座椅相类似的座椅出来。 

　　主持人：接到任务后，大丰公司除了着手设计样品外，还决定再干一件事。他们要在10天的时间里，制作出一把真材实料的样椅。 

　　丰：离开标也就十几天时间了，时间很紧张了，按照正常的时间去做肯定做不好的。 

　　主持人：时间已经很紧张，国家体育馆的要求也只是拿出设计图，那么，大丰公司为什么一定要做出实物呢？原来，大丰公司心里打了个小九九，想把样品椅实物作为杀手锏来增加最终获胜的筹码，那么，别的公司都认为是做不到的事情，大丰公司为什么有这样的信心呢？ 

　　解说：原来，浙江大丰实业公司所处的浙江余姚，不但拥有全国最大的塑料原材料交易市场——中国塑料城，还有华东地区最大的塑料模具制造业基地—轻工模具城。依托于这样的地区经济优势，大丰实业公司在十年之内发展为中国公共座椅行业的老大。  

　　李：那么我们的企业当时就利用了余姚这块具有中国最大的塑料城和中国最大的模具城这个优势，这个加工优势呢，所以在短短的时间之内，我们不但把它设计出来了，而且同时我们在10多天之内，已经做出来了一把样椅。 

　　解说：各个部门加班加点，制作样椅的同时，董事长丰华亲自牵头，紧锣密鼓地进行准备标书的工作。 

　　丰华：当时我们公司应该讲上上下下把这个工作作为重点工程、重点项目在做。那么在标书这块，至少我们就是说，至少审了五关。  

　　李：当时在制作标书的时候，我们还提出了一句顺口溜，这句顺口溜就是这样，废标条款全落实，备险方案好几起，层层设关多检查，用词斟酌更仔细。 

　　主持人：国家体育馆招标书的废标条款总共有15项，需要签字的有367处，盖章351处，任何一个小小的疏漏都将导致标书直接废标，企业将不战而败。现在万事俱备，只等上战场了，大丰公司充满信心地准备去参加招标了。样椅一运到北京，大丰公司的速度和效率让国家体育馆也感到了惊讶和不可思议。
 
    来源：中国采购与招标网