一、概述：

　　我公司受某渔网厂的委托，与用户和外贸公司密切合作，先后在89年10月和91年1月两次进行了引进渔网织机的国际招标，均取得良好的效果和较为显著的经济效益，在开拓招标领域方面进行了有益的尝试。

　　第一次招标拟引进10台渔网织机，分交表预算价格为120万美元。有4家外商投标，主要竞争对手是日本的W（株）和D（株）。最后W公司（由香港Q公司代理）中标全部10台织机，中标价格仅70.8万美元！

　　第二次招标设备有13台，包括渔网织机和热定型机等，厂方估算价格为130万美元。有国内外3家投标。最后由W公司和D公司分别中标，合同总金额仅为99.8万美元。

　　二．国际招标的优越性

　　从这两次招标的实践我们体会到，在一定条件下，国际招标是比传统的“货比三家”谈判成交更为科学和优越的采购设备的方法。以上述招标为例（主要是第一次），国际招标有如下特点：

　　1、时间省、速度快。由于我们招标公司贯彻“服务、效率”的宗旨，采取“提前介入”，在项目可行未批复或资金未落实之前，就与用户协商安排进度，编写好招标文件尤其是技术部分，包括翻译打印英文文稿，一切工作尽量向前赶。一旦条件成熟，办好委托手续，即可发出招标信息和招标文件；邀请招标采取简化手续，大大节省了时间。如第一次招标从发信息到成交签约仅42天，其中，从开标到签约仅用3天。进度比厂方原计划提前了一个月。

　　2、竞争激烈，保证公平。

　　该渔网厂是我国北方地区专业生产厂，在北方以至全国同行业中有着举足轻重的地位，该厂原有多年引进日本D公司23台织网机，有6年“一统天下”的历史，对该厂的引进，D公司拼命要“守住阵地”。而日本W公司近来已在中国南方打开局面，急于打开北方市场，搞个“诺曼底登陆”。两方对招标信息立即做出积极反映，并派出销售部长以至副社长来津技术交流（实际是摸底），还主动强调一定要以在中国最优惠的技术价格供货。渔网厂的同志们经南方调研，得知W公司设备技术好，价格也便宜；但是担心万一得罪了D公司，现有的23台织机备件和服务会不会出问题？我们为用用户着想，对外宣布：“招标不带有倾向性，谁的技术好、价格便宜，就买谁的。”强调：“招标就是要报‘实盘价’；如果按照一般外贸报价，一点点一降价，竞争不过对手只能怪自己。”以上情况和做法，促使这两家外商全力投入竞争。两家均提前三天到津，积极活动，自行一再降价；耗到距投标截至时间仅1～4小时才交投标文件。W公司的报价约71万美元；D公司报价79万美元，均大大低于渔网厂预计的成交价格。开标后的澄清和谈判，主要是在附件、备件的调整上，避免了在我国常见的开标后压价的做法。

　　与一般“货比三家”的外贸谈判不同，国际招标采取了统一要求（招标文件）；统一时间（开标时间）；统一性能价格比较（评标时评标折算），即统一起跑线的做法，保证了竞争的公平。中标的香港Q公司和日本W公司很高兴有这一次公平竞争的机会，失败的D公司也无话可讲，只是表示：“W公司的价格太低，我们无法竞争，招标公司太厉害了……希望下次再给我们机会……”。

　　3、技术优，价格低，经济效益显著。W公司为了竞争取胜，特别提供专利的“活目灵”装置，使技术优势更加突出。以第一次招标为例，请看下面的经济效益对比表：

　　可行申报120万美元；实际成交70.8万美元，节汇41％；

　　按厂方预计：100万美元，节汇 29.3% ；

　　按开标前乐观估计82万美元，节汇 13％。

　　渔网厂同志的结论是：这是近两年卖给中国的最低成交价，还是招标好！

　　4、对我们招标公司收获也不小。主要是开拓了领域，为在国际招标中贯彻“在服务中把关；在把关中服务”宗旨积累了经验，得到用户的好评。渔网厂送给我公司一面锦旗，上书：“国门钥匙”。

　　我们体会，改革开放以来，许多华人（包括海外华人和中国雇员）为国内引进先进技术作了大量的桥梁工作，这是应肯定的。但是，也有些这种华人，利用国内信息不足或者其他弊病，造成一些项目引进不当，“中国人的钱最好赚”。在一定条件下的招标竞争，是对待这种“假洋鬼子”的有效办法，是保护用户和国家利益的好办法。

　　三、开展国际招标应该注意的几个问题：

　　1、要选好项目。要选那些对于我方和外方有一定意义、有一定金额和数量，能引起竞争的项目。应进行招标的技术和资金可行性分析。涉及外方专利产品和我方行政干预多的项目要慎重。

　　2、与用户密切配合、做好服务。最重要的是立场的转变，要从国内审查性招标的“官员”身份转为为用户服务的“雇员”身份。

　　该渔网厂是个乡镇企业，领导班子团结有力，经办副厂长有职有权。他们不仅熟悉技术，还比较了解国内外行情；办事效率也很高。一般的问题，我们商量就能办。厂长书记幕后指挥。需要决策时，经办人连夜打来回汇报，只能在汽车上睡2个小时。从某种意义上讲，我们招标公司仅仅是出出主意，为用户服务。招标的成功，是用户自己的成功！

　　还有个问题，我们千方百计为用户省钱，虽然招标收费是按照合同价固定比例提取的；我们不以赢利为目的，也得到了用户的好评。

　　3、写好标书，促进竞争。仅讲两条：（1）是技术条款不带有明显的倾向性，包括中英文名称不采取某一家厂商的独有叫法。（2）简化招标手续。我们听取外商和用户的意见，这两次招标采取不公开开标的方式，给外商的报价保密。投标文件还有简化文本，使外方注意力集中在技术和最低报价上。

　　4、做好开标前的动员工作。招标的成败往往取决于开标前的准备和幕后活动，当然条件是公平和严谨。这里最忌讳的是用户只对有意向的外商热情，对其他的排斥，到头来引不起竞争，自己被动。

　　5、讲究策略和技巧。我们运用了一些与谈判不同的策略。如与用户商定：对外商他们“热”一些；我们“冷”一些。外方参观现场，用户热情接待，“茅台”伺候；外商宴请，用户以老朋友身份欣然前往，而我们婉言谢绝。外商对用户谈判签合同，用户表示要“听”招标的；外商向我们探听消息，我们讲为用户——“上帝”服务……“红脸”、“白脸”配合唱的不错。此外，我们招标比较严谨，从接受投标文件，到外商澄清，都要求签字，步步紧逼，到最后满意成交就是必然的了。

　　6、与外贸公司配合好。在招标活动中大量的工作是招标公司和用户做的。我们主动找外贸公司商议，请他们一同参加有关活动，有事共同商量，情况大家都了解，最后签合同也很顺利。

　　7、处理中标厂家要有战略眼光和灵活性。在第二次招标中，日本W公司为彻底战胜对手，采取了对方优势设备超低价投标价，自己优势较高报价的策略。日本D公司虽经最大努力，在我们综合评标表上，他们最有优势的设备仍比W公司贵几百美元。我们没有按这种简单算法决定中标者。我们分析，如果让W公司挤走D公司，独占中国市场，失去竞争，将来必然他要抬价，吃亏的还是我方。我们决定，D公司的两台设备中标，并明确告诉他们有一定的照顾性质，希望他们合作和改进工作。后来，这两台设备交货和服务质量果然都是很好的。

　　国际招标是一项新的工作。我们还有许多问题要探讨和解决。我们打算好好学习兄弟公司的经验，把这项工作做的更好。为社会主义现代化建设贡献自己的一份力量。作者：高子正

来源:中国国际招标网