现在距离1984年“鲁布革冲击”已经过去了36年，中国的工程建设已从当初的远远落后变成了今天的迎头赶上，中国基础设施建设速度令世界同行惊叹，但围绕工程建设的咨询业务却依然面临走出去的难题和国际化的困境。

据统计，目前我国的国际承包工程业务约占全球市场份额的20%，而咨询设计业务只占4%，且主要以设计为主，综合决策咨询所占的比例则更低。出现这一现象的原因有很多，归纳起来，笔者认为主要是由内、外两种因素所导致：内部主要是我国的咨询队伍实力还不够强大，不能完全胜任国际咨询市场的需求和竞争；外部则与国际咨询市场的激烈竞争、欧美公司的长期垄断有关。

一、机遇

（一）政府引领

“一带一路”倡议、“南南合作”和“中非合作”使我们将视线投向了广大的发展中国家，政府层面通过合作、援助等方式，带动了一大批投资建设项目的实施。这些项目在立项决策、实施管理及后评价阶段均需要专业咨询机构提供服务，从而带动了更多的咨询企业“走出去”。截至2016年底，我国累计对外提供援助款4000多亿元人民币，实施各类援外项目5000多个，其中成套项目近3000个。同时，我国政府还通过专项基金和专项贷款等方式鼓励中国企业参与海外投资与对外合作，目前已设立了十多个专项基金（贷款），支持“一带一路”建设、“南南合作”、非洲经济建设、国际产能合作等，累计资金规模超过1600亿美元（见下表）。我国咨询行业在这些项目的带动下，也迎来了新一轮的发展机遇期。

（二）金融机构支撑

在政策引领下，我国金融机构尤其是政策性金融机构在引导咨询“走出去”的过程中发挥了重要作用。中国进出口银行、国家开发银行等多年来一直为中国咨询企业“走出去”积极创造机会，亚洲基础设施投资银行、（金砖国家）新开发银行等多边金融机构的建立也为中国咨询企业参与多边项目咨询创造了有利条件。另外，还涌现出一批面向“一带一路”、非洲投资等的产业投资基金，在这些基金的带动下，咨询业也可借船出海，参与国际化投资决策。

（三）中资企业带动

随着越来越多的中资企业走向国际、开展海外业务，无论是国企，还是民企，都成为咨询企业开拓国际咨询业务重要、可依靠的力量。但目前实业投资走出去的多，智力服务走出去的少。以前文提到的国际总承包业务来说，国内咨询企业如何尽快弥补4%和20%之间的巨大鸿沟？这类差距还广泛存在于多个领域，如通过合作及援助项目，中国的工程队、医疗队、农业技术专家在许多领域为非洲提供了大量支持，中国的企业也在非洲落地生根，建立了现代化的科技园、工业园以及现代化的企业、产品加工车间，但却鲜有咨询行业落地非洲的报道。由此不难看出，这种鸿沟既是挑战，也是机遇，说明咨询业务走出去还有非常大的潜在市场空间。

依托中国政府、金融机构、中资企业在境外的投资项目开展咨询业务是中国企业走出去非常好的突破口，这类项目容易切入，与国内咨询业务的相关性较强。但是从长远来看，咨询行业走向国际必将要参与更多的国际项目的竞争，在项目投资建设过程中，越来越需要既熟悉国际惯例与标准，同时又熟悉中国政策、文化与标准的咨询企业参与其中。

二、挑战

咨询行业走出去步伐不够、动力不强，与走出去过程中面临的问题及挑战有关，归纳起来，笔者认为挑战主要来自内、外两个方面。

（一）内部挑战

1．传统经营理念的挑战

国际咨询业务通常要面临较大的风险，很多咨询公司对国际咨询业务不够重视，前期不愿意投入，不愿意进行人才和市场的培育，导致国际咨询业务能力始终培养不起来。一旦面临国际咨询业务机会，则会发现自己无力承担，形成恶性循环。

从我国咨询行业的发展来看，几乎所有的咨询企业都习惯于轻资产和无负债经营，“先有项目再找人”的习惯性思维严重，因此走出去的第一步是需要企业管理者转变经营理念，在面临较好的市场机会时敢于投入和进入。

2．国际复合型人才缺乏

人才是咨询的核心，由于各种原因，咨询行业收费偏低、人均产值低，导致咨询从业人员收入偏低，难以吸引层次较高的人才，这种情况在面对国内市场时还可以勉强应付，但在面对国际咨询市场时往往就难以胜任，国际咨询服务需要综合实力较强的国际复合型人才，尤其是熟悉国际规则、法律、财务、工程、项目管理等各方面的综合型人才。从行业的现状来看，目前行业中这类人才的积累较少，有意识的培育也较少，因此如何尽快跨越人才短缺这一门槛，是咨询行业当下需要认真思考并尽快解决的问题。

3.资金实力弱

资金是困扰咨询行业的又一痛点。咨询企业一般资金实力较弱，加上传统咨询市场份额有限，成长性一般，导致融资较难。同时上文也提到，咨询企业较少具有主动融资的意愿，无意识使用财务杠杆，这些因素导致咨询企业普遍面临账面留存现金较少的局面，资金实力的限制使其难以更好地开拓新兴市场。

4.全过程综合服务能力弱

一直以来，我国咨询企业普遍规模偏小，各企业产品链不全，难以形成全过程的综合服务能力。近几年，在国家大力推行全过程咨询的号召下，业内进行了一系列的并购和整合，但与国际业主需要的从项目策划、可行性研究、方案设计到项目过程管理，可以提供一体化服务的能力还存在一定的差距。

上述四个方面是我国咨询企业走出去面临的最主要的挑战，也是最急需解决的问题。除此之外，我国咨询企业还面临着不熟悉国际惯例及标准、缺乏与国外进行技术合作、企业对项目及项目所在国信息了解不透彻等技术层面的挑战，相信这些问题随着企业迈出走出去的第一步后，都将会得到有效解决。

（二）外部挑战

1．国外市场进入门槛高、竞争激烈

国际咨询市场属于相当成熟且竞争激烈的红海，被欧美国家的公司长期垄断，市场进入门槛很高，并且欧美公司是行业规范和游戏规则的制定者，这是我国咨询行业长期以来难以真正进入该领域的重要原因。要进入该领域，我国咨询企业需要拿出一份敢当“破壁者”的勇气和决心。

2．国外市场风险因素多

国际咨询市场不同于国内市场，我国的咨询市场已经进入到一个相对平稳的发展时期，政策、法律、法规、金融等各方面已形成了相对确定和成熟的规范体系，企业在从事咨询工作的过程中通常无后顾之忧，但海外市场则不然，其具有极大的不确定性和潜在风险，如政治风险、法律风险、金融风险、技术风险、履约风险等时刻都存在，并萦绕在从业者头脑中，使得很多企业不敢迈出关键一步。

3．海外项目程序复杂、流程长

海外项目周期一般比较长，除了受所在国的审批流程限制外，还要接受投资方、总承包方等所在国的审批。一系列的审批程序往往要耗时几年，且结果还不能完全确定，有可能中途项目就流产，或者变更投资主体，咨询企业如果坚持跟进这类项目，无疑需要付出很高的成本，一般的咨询公司都难以承受。从实践来看，往往只有大型企业（如大总包商）才有这样的实力对接并跟进。

4．技术标准的对接缺乏研究

我国标准国际化程度较低，海外项目一般采用欧美标准，目前国内对欧美标准的研究还远远不够，并且不成体系，这导致我国缺乏相关人才，以至于在技术层面丧失话语权，也使得我国被广泛接受的执业资格在国际上并不被认可。

上述四个方面是咨询行业走出去面临的主要外部挑战，需要全行业共同努力并形成合力，才能有效应对。

三、路径

在面临的一系列机遇和挑战面前，我国咨询企业要真正走出去，需要积极借助企业、金融机构、政府的力量，形成合力，实现突破。

（一）企业加强自身能力建设，积极谋划布局

从企业角度来看，需要认识到国际咨询业务的重要性，注重加强自身能力建设，推动咨询业务向宽深化、全过程转变，同时积极培育和引进海外管理经验丰富、熟悉海外市场、海外法律和文化系统等的复合型人才，并改变传统经营理念，在做好风险防控的同时，积极谋划布局海外市场。

如国信招标集团从2019年以来进行了一系列的战略改革，其中包括合并造价、监理子公司，控股设计院等措施，形成了具有咨询、招标、造价、设计、监理全资质（信）、全产品链的咨询服务集团，并全力塑造“国信国际工程咨询集团”品牌，为开拓国际咨询市场奠定了良好基础。

在谋划布局方面，建议企业根据自身优势，选择风险可控的国家，适时建立海外分支机构或者与项目所在国咨询机构开展合作，如下图所示。以境外办事处为纽带连接市场信息，遴选项目所在国咨询机构作为合作伙伴，充分实现属地化服务，并有效打破技术、法规层面水土不服的壁垒。

（二）金融机构、中资企业与咨询企业携手带动中国咨询企业“走出去”

金融机构和中资企业是咨询企业走出去的有力支撑，金融机构及对外投资企业应携手中国咨询企业共同参与国际化竞争，创造更多让工程咨询企业走出去的机会。咨询企业也应积极依托已经走出去的大型央企或民企，借助这些企业的海外资源开展深度合作，实现优势互补和资源共享，更快更好地拓展国际市场。如在中资企业海外办事处的基础上增加咨询业务板块，将咨询公司的产品嫁接到中资企业的产品链中去，借其平台开拓海外咨询业务。

（三）政府及行业主管部门积极推动和引导

政府与行业主管部门可积极推动咨询行业的内部整合，引导建立海外投资咨询平台，全方位展示市场信息，为工程咨询企业积极创造走出去的机会。如中国招标投标协会已经连续几年组织了“一带一路”走出去企业研讨及经验分享会，这种利用行业协会平台组织信息对接，进行经验分享，促进交流合作的举措，对于推动咨询企业走出去具有重要意义。

 作者：袁蔡群

 作者单位： 国信国际工程咨询集团股份有限公司

  来源：《招标采购管理》